Faites travailler vos clients ! Les clients de
Mac'Do débarrassent leur table et rangent leur plateau ! Ceux de
Carrefour ramènent leur chariot et pèsent leurs légumes ! Les clients de
Total, BP ou Shell acceptent un bref instant d'être pompistes ! Et vos
clients, eux, quels efforts pourraient-ils fournir pour votre entreprise
et vous-même ? Au-delà de la simple éducation, certains fournisseurs
sont parvenus à faire opérer une véritable révolution culturelle et
comportementale à leur clientèle et à obtenir de celle-ci des efforts
considérables. Pour ce faire, les commerciaux doivent se faire Manager. À
l'image du skipper d'un voilier qui souhaite gagner une course, les
responsables d'une clientèle (d'un secteur ou d'une entreprise) doivent
diriger, motiver leurs clients (leurs équipiers) et obtenir d'eux
davantage d'efforts. Comment ? C'est tout cet art du Management des
clients que Pascal PY, spécialiste du CRM (Custumers Relationship
Management), développe dans ce livre, issu de ses séminaires de Gestion
et de Management de clients. La collection Training Vente dévoile les
secrets, techniques et astuces que les meilleurs consultants de cette
spécialité transmettent dans leurs stages, aux commerciaux et dirigeants
désireux de hisser leurs performances au premier rang de leur secteur.
Elle ne laisse aucune place aux théories dont la pertinence ne serait
pas vérifiée à l'aune du terrain. Ainsi cette collection se veut-elle
l'une des principales voies d'accès aux outils pratiques du succès
commercial.
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